In questo breve articolo ti spiegherò qual è l’errore più comune che sta facendo perdere denaro al tuo locale. Errore che non riguarda i metodi di cottura ma che riguarda il tuo personale.
Ebbene sì non tutti i problemi di un ristorante riguardano il cibo e la qualità dello stesso. Molte volte è il personale a creare problemi, e la formazione è la principale causa.
Nello specifico sto parlando del personale di sala, ovvero i camerieri. Vengono scelti per il 90% delle volte ragazzi che il sabato sera si improvvisano tali per racimolare qualche soldo con la piena contentezza del gestore del locale.
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Ma perché avviene questo?
Costa poco, lavora come un asino e viene usato solo come pony express per trasportare i piatti dalla cucina ai clienti mentre invece il locale ha bisogno di altro, una figura professionale diversa e che ti svelerò dopo.
Ti faccio un esempio per farti capire il valore di quello che sto dicendo:
Immagina di avere un negozio di computer e come dipendente hai appena assunto un ragazzo che non capisce niente di pc (sa andare solo su facebook). Entra il primo cliente e chiede un pc per progettare dei disegni CAD in 3D per il suo studio di architetto, il ragazzo non sa rispondere, cliente perso. Entra un altro cliente con il pc bloccato, il tuo dipendente non sa nemmeno riavviare il pc, altro cliente perso.
Un esempio paradossale che ti serve a capire come è facile perdere per sempre un cliente quando il personale non è qualificato. Ma immagina che quei due che sono entrati raccontino la propria esperienza negativa ai loro amici, pensi che gli stessi vengano mai nel tuo bellissimo negozio di computer? Non credo.
Perché questa cosa allora non dovrebbe essere valida per il tuo ristorante? Un ragazzo che può portare 10 piatti alla volta ma che non sa interagire con la clientela né tantomeno spiegare il tuo Menu come può portarti ad aumentare il tuo fatturato?
Un personale qualificato costa lo so, ma quanto ti permette di guadagnare in più?
Non parlo solo di soldi ma parlo anche a livello di prestigio e posizionamento nella mente delle persone. Un locale con personale sgarbato e non formato viene visto come scadente, di basso profilo, per camionisti rozzi e puzzolenti per intenderci.
Questa non è una bella cosa, a meno che non sia questo il tuo obiettivo.
Ma adesso ti spiego di cosa ha veramente bisogno un locale vincente.
Il tuo locale ha bisogno di un Venditore e i tuoi camerieri devono essere i tuoi venditori, i piatti li sanno portare tutti (o quasi), ma le vere doti sono la vendita.
Se per caso hai dei prodotti a magazzino che devi smaltire un bravo cameriere/venditore può venderli in un attimo, ma se hai il ragazzino che ancora deve finire la scuola comincia a preparare parecchie buste dell’immondizia! Ti serviranno.
Un buon consiglio per scegliere o formare i propri camerieri è fare delle ore di training di vendita. Cerca di farli entrare nella mente del cliente, fargli capire il ciclo di vita di un alimento e quanto incide la perdita dello stesso se non viene venduto.
Per capire se abbiamo di fronte un cameriere venditore o un semplice portapiatti basta fare questa semplice domanda:
Arrivano dei clienti si siedono al tavolo e vai a prendere la comanda, il dolce lo proponi al momento dell’ordine o a fine pasto?
Molti rispondono che lo proporranno a fine pasto e voi gli risponderete la famosa frase “Le faremo sapere”.
Un po’ troppo crudo ma ti spiego il perché.
Il momento migliore per effettuare un Up-Selling è proprio al momento dell’ordinazione, così facendo andremo a sfruttare il motivo per il quale il cliente è entrato nel nostro locale, La Fame!
Il cliente tenderà a rispondere in maniera affermativa proprio per placare e tenere a bada mentalmente il bisogno corporale di cibo. Se noi proponessimo il dolce a fine pasto il cliente sarebbe già sazio e la percentuale di vendita si abbasserebbe di parecchio.
Sfruttare e risolvere i problemi, in questo caso la fame, dei clienti è alla base di ogni strategia di marketing e vendita.
Per questo devono essere convincenti, coinvolgenti e puntuali nella presentazione di un piatto, devono conoscere nei minimi dettagli il Menu, perché insieme devono formare una squadra vincente.
Il Menu è il catalogo di tutti i tuoi prodotti, deve essere bello, scritto in perfetto italiano, leggibile e in linea con l’identità del locale. Tutto questo però è inutile se il tuo cameriere lo butta sul tavolo e se ne va senza spendere una parola per presentarlo.
Renderli partecipi delle gioie e dei problemi del locale (tutti ne hanno) li rende responsabili. Ma questo discorso lo si può fare solo con coloro che scelgono di fare questo mestiere con passione e non per racimolare 4 soldi da spendere per truccare il motorino!
Ma adesso basta parlare, sono curioso di sapere, tu come formi i tuoi “venditori”?
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